Category: corporate

Merekrut sales pertama Anda merupakan tantangan, terutama jika Anda tidak memiliki pengalaman sales. Haruskah Anda mempekerjakan seorang pemimpin yang berpengalaman? Bagaimana dengan seseorang dengan pengalaman industri tertentu? Bagaimana Anda menentukan apakah seorang salesperson akan berhasil di perusahaan Anda?
“Banyak sales hanya ingin mencapai target pendapatan mereka dan mereka terbiasa memiliki naskah dan proses,” kata Michelle Pietsch, Mitra Pendiri di Minot Light Consulting. “Tapi lebih banyak yang masuk ke target pendapatan di perusahaan tahap awal. Kebanyakan orang tidak ingin berurusan dengan semua gangguan.”
“Plus, ketika Anda mendapatkan kandidat sales di pintu, mereka mewawancarai dengan baik karena mereka dapat menjual diri mereka sendiri,” kata Channing Ferrer, CSO dari SEMrush. “Sangat mudah untuk membuat keputusan perekrutan yang cepat berdasarkan kepribadian, bukan apa yang dibutuhkan bisnis Anda.”

Untuk menghindari jebakan ini, pertimbangkan panduan berikut.

Jangan Menilai Terlalu Tinggi Pengalaman di Perusahaan Industri Terkemuka

‘Tapi mereka datang dari Salesforce!’Saya sering mendengarnya dari para pendiri yang telah melakukan perekrutan sales pertama yang tidak berhasil,” kata Michelle. Sangat mudah untuk terkesan dengan merek-merek terkemuka di industri. Dan mampu merekrut seseorang dari “Google Industri X” bisa terasa seperti kemenangan besar.
“Tetapi jika Anda mengambil sales dari sebuah perusahaan besar dengan ribuan karyawan dan memasukkan mereka ke dalam startup Tahap Awal, itu tidak akan berhasil,” kata Channing. “Dalam sebuah startup, Anda membutuhkan ketabahan, ketelitian, dan rasa memiliki yang kuat, karena ada begitu banyak hal yang harus diselesaikan.”
Dalam sales, itu termasuk: panggilan dingin, mencari prospek, melacak jangkauan, tetap teratur, dan banyak lagi. “Pada tahap ini, mereka perlu membuat buku pedoman sales,” kata Michelle. “Sebagian besar karyawan ini tidak mau melakukan pekerjaan itu karena mereka memiliki orang-orang di bawah mereka yang melakukan semuanya.”
Tetapi tergantung pada target pelanggan Anda, “Mereka mungkin juga harus dapat bernegosiasi dengan eksekutif senior untuk menutup kesepakatan,” tambah Channing. “Ini membuat sulit untuk menyewa tingkat pengalaman yang tepat.”
Jadi apa yang sebenarnya perlu Anda cari?

Identifikasi Kemampuan untuk Membangun Saluran sales

Pada hari-hari awal, Michelle melihat para pendiri sangat bergantung pada perkenalan pelanggan dari investor mereka. “Itu salah karena daftar itu akan mengering,” katanya.
“Apa yang berhasil sekarang belum tentu berhasil dalam enam hingga sembilan bulan,” tambahnya.
“Perusahaan dan proses Anda akan berubah. Jadi, lanjutkan, dan identifikasi berbagai cara untuk membangun jalur pipa yang menghasilkan pendapatan.”

Outbound

Salah satu cara terbaik untuk melakukannya adalah melalui sales keluar. Di perusahaan yang lebih terkemuka, tenaga sales mungkin dapat menunggu peluang masuk yang didorong oleh tim pemasaran yang mapan, tetapi sebagian besar Anda memulai dari awal pada tahap awal.
“Anda membutuhkan seseorang dengan pengalaman mencari sumber sendiri,” kata Channing. Itu termasuk merasa nyaman dengan aspek operasional sales: menyiapkan urutan email, tetap teratur, dan melacak jangkauan Anda.

Ini juga melibatkan ketekunan. “Pembeli biasa biasanya tidak merespons hingga delapan hingga 10 sentuhan, jadi karyawan sales pertama harus merasa nyaman dengan itu,” kata Channing. “Kamu tidak bisa menghindar dari’ tidak.’”
“Banyak pendiri teknologi tidak mengerti apa yang diperlukan untuk melakukan outbound, dan mereka ingin segera melihat hasilnya,” kata Michelle. “Tetapi pendapatan dari outbound membutuhkan waktu, jadi carilah seseorang untuk memulainya lebih awal masuk.”
Meskipun outbound sangat penting pada tahap ini, Anda mungkin mendapatkan beberapa prospek masuk yang memerlukan tanggapan. Oleh karena itu, karyawan sales pertama harus memiliki pengalaman mengelola prospek masuk.
Beberapa orang mungkin mendaftar untuk uji coba, demo, atau whitepaper setiap bulan. “Ini adalah buku pedoman yang berbeda,” kata Michelle. Dan meskipun percakapan dengan prospek masuk biasanya lebih mudah, “Anda harus mengatur dan memenuhi SLA tertentu,” tambahnya. “Waktu penyelesaian Anda bisa di bawah 24, 12, atau satu jam. Bagaimana Anda menangani permintaan obrolan?”
“Perekrutan sales pertama Anda harus melakukan semua hal ini sambil mencari prospek baru secara bersamaan,” kata Michelle. “Mereka membutuhkan kemampuan untuk mengalihkan fokus. Ini adalah multitasking terbaik, yang sulit dilakukan!” sales Baru

Bersih
Peringatan lain yang ditunjukkan Channing adalah bahwa sales mungkin bekerja dengan baik di perusahaan yang sudah mapan, tetapi mereka mungkin terutama menjual ke akun pelanggan yang sudah ada. “Net new dan sales pelanggan adalah keahlian yang berbeda,” kata Channing.
“Seringkali lebih mudah untuk menjual kepada pelanggan yang sudah ada,” kata Michelle. “Tapi sejak awal, membuat sebanyak mungkin orang menggunakan alat Anda itu penting. Fokus pada logo dan pendapatan baru, lalu Anda dapat membangun sales berbasis akun.”

Contoh Pertanyaan Wawancara

Tolong tunjukkan kepada saya bagaimana Anda menghasilkan alur yang cukup.

Bagaimana Anda mendapatkan sebagian besar prospek Anda?

Seperti apa gerakan masuk Anda hari ini?

Saat Anda mencapai celah pipa, apa yang Anda lakukan?

Bagaimana Anda melihat saluran pipa Anda? Apakah Anda melihatnya setiap minggu atau setiap bulan?

Jika Anda tidak mendapatkan cukup prospek masuk, apa yang Anda lakukan?

Bagaimana Anda mengelola jangkauan sales?

Berapa persentase penawaran pelanggan baru bersih yang Anda jual?

Apa yang Harus Dicari
“Anda akan terkejut dengan banyaknya orang yang mengatakan,’ Oh, pemasaran kami buruk. Saya tidak mendapatkan cukup prospek, ‘” kata Michelle. Sebaliknya, kandidat yang kuat harus dapat berbicara dengan proses yang telah mereka gunakan, bagaimana mereka mengisi celah dalam alur mereka, dan berbicara tentang bagaimana mereka menangani jawaban “tidak”.
Idealnya, setidaknya 75% dari sales mereka berasal dari akun net-new. Minimal, 50% harus baru bersih.

Carilah Soft Skill yang dibutuhkan dalam Sebuah Startup
Mengidentifikasi mengapa seseorang ingin bekerja di startup tahap awal sangat penting. “Dan itu setelah Anda melukiskan gambaran yang sangat transparan tentang seperti apa jadinya,” kata Michelle. “Anda tidak memiliki proses; Anda tidak memiliki pemasar—Anda baru saja memulai.”
“Ini tidak mungkin untuk makan siang gratis atau ‘ide keren’ untuk bekerja di sebuah perusahaan rintisan, ” tambahnya. “Rencana komp Anda mungkin berubah tiga kali tahun ini. Anda mungkin tidak mendapatkannya sama sekali. Anda harus merasa nyaman dengan banyak hal yang tidak diketahui.”

Karena itu, Anda harus menguji kemampuan kandidat untuk melakukan sesuatu tanpa proses atau bimbingan apa pun. Biasanya, itu membutuhkan karakteristik berikut.

Scrappiness
Salah satu kualitas startup yang paling penting untuk dicari adalah scrappiness-ketika orang mengambil inisiatif untuk mencari tahu secara mandiri. Mereka memecahkan masalah mereka tanpa meminta orang lain untuk ikut campur.
“Ketika segala sesuatunya tidak berjalan sesuai keinginan Anda, bagaimana Anda menanganinya?” tanya Michelle. “Anda mungkin tidak memiliki wakil Presiden dengan pengalaman puluhan tahun untuk ditanyakan—Anda bekerja dengan seseorang yang belum pernah melakukannya sebelumnya.”
Untuk menentukan ini, temukan skenario ketika mereka harus memikirkan sesuatu secara mandiri. Tanyakan kepada mereka tentang situasi kehidupan yang berbeda, baik pribadi maupun profesional. “Anda ingin mencari rasa memiliki,” kata Channing. “Jika mereka berkata,’ Saya menyelesaikannya dengan meminta orang X melakukan hal Y, ‘itu adalah tanda bahaya.” Kemampuan beradaptasi “Kemampuan untuk berpikir dan menyesuaikan diri selalu penting bagi tenaga sales, terlebih lagi saat memulai,” kata Channing.
Mungkin pemangku kepentingan yang tidak dikenal bergabung dengan demo sales Anda, atau Anda sedang berbicara, dan topiknya berubah. “Anda harus bisa beradaptasi.”

Kolaborasi
“Anggota tim awal harus membantu orang lain menang untuk membuat perusahaan sukses dalam jangka panjang,” kata Michelle. “Berkolaborasi dan menjadi bagian dari tim membantu organisasi mencapai level selanjutnya.”
Cobalah untuk memahami bagaimana kandidat berkolaborasi dengan orang lain dalam organisasi. Apakah mereka saling bertukar pikiran satu sama lain? Apakah mereka berbagi taktik yang berhasil?

Motivasi
Kualitas berikutnya yang dicari Channing adalah motivasi bawaan. “Tenaga sales yang sukses selalu menemukan cara untuk menyelesaikan sesuatu,” kata Channing. Mereka perlu menunjukkan keinginan untuk berhasil dan kemauan untuk berusaha ekstra.
“Banyak dari ini adalah bawaan, tetapi Anda harus memahami apa yang memotivasi mereka.”Ini bisa kembali ke masa-masa awal kehidupan, dan mereka bisa mengambil contoh masa lalu dari pekerjaan, sekolah, ekstrakurikuler, atau hobi-apa pun yang menyampaikan motivasi bawaan.

Contoh Pertanyaan Wawancara
Setelah semua pertanyaan ini, gali lebih dalam. Apa yang terjadi? Mengapa mereka bereaksi seperti itu?
Sekali lagi, mintalah banyak contoh, dan cari pendekatan yang konsisten.
Ceritakan tentang saat Anda melakukan sesuatu untuk pertama kalinya. Bagaimana Anda melakukannya?
Beri saya contoh masalah yang muncul saat Anda mengejar kesepakatan. Bagaimana itu bisa diselesaikan?
Ajak saya melewati saat-saat ketika Anda terjebak dan tidak memiliki siapa pun untuk dituju. Apa yang terjadi? Bagaimana kamu terjebak?
Berjalan saya melalui waktu Anda memiliki tantangan dalam siklus sales Anda atau dengan prospek.
Bagaimana Anda menanganinya?
Ceritakan tentang saat ketika Anda mengalami situasi dengan rencana permainan, tetapi di tengah jalan, Anda harus berpikir dan menyesuaikan diri dengan cepat.
Ceritakan tentang saat Anda tidak berhasil. Apa yang terjadi, dan bagaimana Anda menyelesaikannya?
Bagaimana Anda belajar dari rekan-rekan Anda?
Seberapa sering Anda berkolaborasi dengan teman sebaya? Apa jalan Anda untuk itu?

Ceritakan tentang sesuatu yang ingin Anda lakukan dengan baik. Bagaimana Anda memastikan bahwa
Anda melakukannya dengan baik?
Kapan Anda menabrak tembok, dan bagaimana Anda keluar dari situasi itu?
Dapatkah Anda membagikan contoh saat Anda mengidentifikasi masalah dan menerapkan solusi?
Bimbing saya melalui tantangan terbesar Anda dalam peran Anda hari ini.

Apa yang Harus Dicari
“Ketika ditanya tentang tantangan terbesar mereka, Anda akan terkejut melihat betapa terbukanya orang,” kata Michelle. “Di sinilah Anda dapat melihat apakah mereka siap untuk memulai.”
Jawaban “Bendera Merah” yang Umum:
Kurangnya proses: “Saya harus mengirimkan proposal kepada lima orang. Butuh waktu terlalu lama, dan tidak ada proses untuk itu.”
Perubahan: “Ini membuat frustrasi karena rencana perusahaan saya berubah dua kali tahun ini. Dan saya tidak memiliki tujuan yang didorong oleh metrik.”
Kurangnya dukungan: “Saya tidak mendapatkan pelatihan apa pun. Kami tidak melakukan permainan peran apa pun.”
Kurangnya alat: “Kami tidak memiliki alat X.”
Pada startup tahap awal, Anda tidak akan memiliki hal-hal ini. “Jika tantangannya adalah keluhan, dan mereka belum melakukan apa pun untuk melewatinya, itu adalah tanda bahaya,” kata Michelle.